在銷(xiāo)售的過(guò)程中，不斷的挖掘客戶(hù)的需求是每一個(gè)銷(xiāo)售員非常重要的工作，尤其對(duì)于一些大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這個(gè)工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)地找到銷(xiāo)售員然后告訴銷(xiāo)售員說(shuō)：“我是你的大客戶(hù)，我需要你們大量的產(chǎn)品……”，這當(dāng)然是不可能的，所以需要我們?nèi)ネ诰颉Ｒ驗(yàn)榇罂蛻?hù)的交易不同于一般普通的交易，“你給我錢(qián)，我給你產(chǎn)品或者服務(wù)”這么的簡(jiǎn)單，對(duì)于一個(gè)交易，通常需要簽訂采購(gòu)合同，通過(guò)合同彼此之間要協(xié)調(diào)制定單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠幅度、貨運(yùn)方式、到貨時(shí)間、售后服務(wù)等各方面的內(nèi)容，這里面的每一個(gè)內(nèi)容都是客戶(hù)的需求，都需要我們通過(guò)挖掘和協(xié)商去滿足。

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是對(duì)于大客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，決定大客戶(hù)和誰(shuí)合作的一個(gè)關(guān)鍵因素就是誰(shuí)能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造出更多的價(jià)值，誰(shuí)能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點(diǎn)，就要明白客戶(hù)重視的價(jià)值是什么？他的需求是什么？在明白了這些之后，當(dāng)然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價(jià)值。要分析大客戶(hù)的價(jià)值是否與企業(yè)的能力相平衡，比如客戶(hù)的需求價(jià)值大大超出了企業(yè)所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠(yuǎn)，成為了虧本生意，這就出現(xiàn)了大客戶(hù)的需求價(jià)值與企業(yè)的付出不平衡，肯定是沒(méi)有人去做的。

　　關(guān)于客戶(hù)的價(jià)值，載瑟摩爾認(rèn)為，客戶(hù)的價(jià)值它是一種感知價(jià)值，是客戶(hù)在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)感知到的利益，與在獲取產(chǎn)品時(shí)所付出的成本進(jìn)行比較后對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的總體評(píng)價(jià)。而被稱(chēng)之為“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普•科特勒博士認(rèn)為，客戶(hù)價(jià)值就是過(guò)渡價(jià)值，是客戶(hù)總價(jià)值與客戶(hù)總成本之差，是指客戶(hù)在產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的利益與成本之間的差異。這兩者的觀點(diǎn)雖然站的角度有所不同，但有一個(gè)共同點(diǎn)就是都是從客戶(hù)的利益出發(fā)。

　　在當(dāng)代的銷(xiāo)售中，我們是否能夠與大客戶(hù)建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)的合作關(guān)系已經(jīng)收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，這需要我們?cè)谕诰蚩蛻?hù)需求的過(guò)程中，不斷地增加客戶(hù)的感知利益。現(xiàn)在有很多的企業(yè)和銷(xiāo)售公司都成立了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)部或營(yíng)銷(xiāo)部，目的就是為大客戶(hù)量身定做出適合的產(chǎn)品和服務(wù)，以此將客戶(hù)的利益最大化，滿足客戶(hù)的需求。