經(jīng)濟(jì)危機(jī)不僅考驗(yàn)家居業(yè)廠家的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，同時(shí)也考驗(yàn)著廠家和經(jīng)銷商伙伴的合作關(guān)系。記者了解到，經(jīng)銷商對(duì)待各廠家的信心取決于該品牌影響力和生命力，而建立相互信任和支持的廠商關(guān)系，則是共同度過(guò)危機(jī)的有力武器。
 
誰(shuí)的信心在動(dòng)搖？

　　在經(jīng)歷幾乎半年的銷量下滑后，廣州的建陶代理商張先生曾一度考慮放棄某品牌的代理權(quán)。不過(guò)在廠家“動(dòng)之以情曉之以理”后，最終他打消了這個(gè)念頭。

　　張先生說(shuō)，他并不是代理單一品牌，而是好幾個(gè)。在行情火熱的時(shí)候，幾乎每個(gè)品牌的產(chǎn)品銷量都可圈可點(diǎn)。不過(guò)隨著房地產(chǎn)行情的低迷，以及宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)整，08年下半年后的銷量急劇萎縮。在09年初廠家舉行經(jīng)銷商年會(huì)的時(shí)候，他向其中一家企業(yè)表達(dá)了放棄代理權(quán)的意愿。

　　盡管張先生代理的地區(qū)銷量比不上往年，但對(duì)該廠家的整體銷量還是占了明顯的份額。廠家相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)他好言相勸，并保證采取相關(guān)的措施，對(duì)經(jīng)銷商伙伴給予更大的支持力度。

　　其實(shí)，張先生不看好該品牌除了銷量下滑以外，還因?yàn)槁?tīng)到了一些風(fēng)聲，說(shuō)該品牌廠家在金融海嘯中，出口的部分受到極大打擊，很多訂單都無(wú)法兌現(xiàn)，公司產(chǎn)品大量積壓，面臨資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。

　　不過(guò)，張先生在該廠家看到的情況并沒(méi)有傳聞中那般嚴(yán)重，各項(xiàng)工作都在按部就班進(jìn)行，心中的疑慮減少了很多，最終決定繼續(xù)和廠商保持合作關(guān)系。

　　據(jù)了解，08年的金融海嘯對(duì)廠家和經(jīng)銷商關(guān)系是一場(chǎng)考驗(yàn)。類似張先生遇到的情況并不是特例，而是代表了很多人的想法。有些經(jīng)銷商對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)能力并非十分信任，一遇到風(fēng)吹草動(dòng)就有可能“棄權(quán)”。

　　對(duì)于比較強(qiáng)勢(shì)的代理商而言，其“棄權(quán)”有可能讓廠家蒙受巨大的損失，要重新奪回同份額的市場(chǎng)并非一蹴而就，這就造成廠家相對(duì)被動(dòng)，尤其是品牌號(hào)召力較弱的廠家更是如此。

　　記者了解到，一些大品牌廠家往往要求代理商能夠“專一”代理自己的品牌，因?yàn)?ldquo;棄權(quán)”的代理商很多是手頭擁有多張“王牌”的，放棄其中一個(gè)對(duì)自身的影響不會(huì)很大。部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)甚至采取了排他性措施，不允許經(jīng)銷商同時(shí)代理多個(gè)品牌，否則直接取消代理權(quán)。

　　據(jù)了解，部分代理商認(rèn)為代理多個(gè)品牌有利于分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，不過(guò)牽涉的精力也較多。廠家的很多終端戰(zhàn)略都依靠經(jīng)銷商來(lái)實(shí)現(xiàn)，代理商的執(zhí)行能力關(guān)系到廠家戰(zhàn)略的實(shí)施效果。

廠家應(yīng)加強(qiáng)品牌宣傳支持

　　經(jīng)濟(jì)危機(jī)確實(shí)對(duì)陶瓷經(jīng)銷商的銷售造成較大的沖擊。有經(jīng)銷商在參加廠家年會(huì)后向記者表示，08年的業(yè)績(jī)不如預(yù)期。面對(duì)媒體采訪，銷售成績(jī)好的經(jīng)銷商還能挺胸談一談，如果成績(jī)不佳就只能避重就輕，強(qiáng)調(diào)一下信心。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，像瓷磚、衛(wèi)浴以及家具這樣的“泛家居類產(chǎn)品”，國(guó)內(nèi)雖然擁有不少實(shí)力較強(qiáng)的品牌，但這些品牌的影響力往往局限于行業(yè)內(nèi)，在消費(fèi)者中的影響力仍然有限。受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，不少企業(yè)突然“猝死”，媒體上對(duì)企業(yè)老板“出逃”的報(bào)道并不鮮見(jiàn)。

　　萬(wàn)一企業(yè)倒閉，售后服務(wù)如何保障？這是消費(fèi)者十分關(guān)心的問(wèn)題，也是經(jīng)銷商必須謹(jǐn)慎對(duì)待的問(wèn)題。不少陶瓷企業(yè)經(jīng)銷商表示，在09年的發(fā)展中，希望廠家對(duì)品牌推廣能夠進(jìn)一步加強(qiáng)，這有利于穩(wěn)住客戶的信心。

　　另外有經(jīng)銷商表示，由于經(jīng)營(yíng)效益的下降，他們更希望廠家在售后服務(wù)這塊提供更大的支持力度，以分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)的成本，共同度過(guò)難關(guān)。

打造互信關(guān)系

　　佛山金意陶陶瓷董事長(zhǎng)何乾曾表示，在抗擊金融海嘯的過(guò)程中，經(jīng)銷商伙伴的支持和信任尤其可貴，這不僅有利于緩解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力，還為品牌的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，經(jīng)銷商和廠家相互信任是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)，這種信任關(guān)系有時(shí)甚至成為企業(yè)安然度過(guò)危機(jī)關(guān)鍵因素。一陶瓷企業(yè)老總向記者透露，自己企業(yè)在一段時(shí)期曾面臨著資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)代理商出于對(duì)自己的信任，仍保持良好的合作，最終順利度過(guò)了難關(guān)。

　　有企業(yè)人士表示，目前部分廠家對(duì)待經(jīng)銷商并非一視同仁，而是區(qū)別對(duì)待，比如大小經(jīng)銷商、不同地區(qū)的經(jīng)銷商拿同一款產(chǎn)品的價(jià)格卻不一樣，引起商家很大意見(jiàn)。

　　記者了解到，佛山一知名陶企將打破這種格局，對(duì)經(jīng)銷商拿貨價(jià)實(shí)行統(tǒng)一。該企業(yè)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這中做法有利于企業(yè)和每一名合作伙伴建立互信和諧的關(guān)系

　　另外，有專家指出，經(jīng)銷商一定要學(xué)會(huì)“傍”廠家這個(gè)大款，不能僅僅局限在賣產(chǎn)品賺利潤(rùn)這個(gè)基本層面上，還要讓其成為自己的堅(jiān)強(qiáng)后援支持，做大市場(chǎng)。