Sample:僅僅知道網(wǎng)站的總機(jī)，不知道技術(shù)聯(lián)絡(luò)人員，想約技術(shù)交流機(jī)會(huì)，網(wǎng)站前臺(tái)秘書(shū)不肯告訴你想要的信息：

    Telephone技巧:

    Q:小姐，剛剛你們技術(shù)的楊(假)經(jīng)理和我通過(guò)電話(huà)，但是電話(huà)掉線(xiàn)了，您能幫我轉(zhuǎn)過(guò)去?

    A:哪個(gè)楊經(jīng)理，我們這兒沒(méi)有呀? Q:不會(huì)呀，剛剛通過(guò)電話(huà)的呀(作驚訝聲)，難道我聽(tīng)錯(cuò)了，不會(huì)呀，就是你們技術(shù)部的老總，怎么稱(chēng)呼來(lái)著?剛剛還記得。 A:你說(shuō)得是不是張(假設(shè))經(jīng)理.我們技術(shù)部就一個(gè)張經(jīng)理。 Q:對(duì)啦，就是張經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下，謝謝。

    電話(huà)轉(zhuǎn)給張經(jīng)理，具體再設(shè)計(jì)技巧獲得Persale機(jī)會(huì)

    h. 原來(lái)聯(lián)系人不在電話(huà)旁時(shí)，不要輕易告訴現(xiàn)在接聽(tīng)電話(huà)的人員->現(xiàn)有人員不一定感興趣->和原來(lái)人員談到的事情是否能夠告訴客戶(hù)公司的所有人->原來(lái)的聯(lián)系人員會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的不重視->更好的方法：再選時(shí)間打一次電話(huà).直到原來(lái)的聯(lián)系人員與你直接對(duì)話(huà)

    i. 要用簡(jiǎn)化和直白的語(yǔ)言來(lái)闡述復(fù)雜的產(chǎn)品特性->你的客戶(hù)不一定了解你推薦的最新技術(shù)和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)->把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化讓每個(gè)人都明白非常重要 B. 深入接觸

    a. 什么時(shí)候面談->電話(huà)約定Persale的時(shí)間->你和客戶(hù)的時(shí)間均合適

    b. 什么樣的準(zhǔn)備工作是必須的?

    1) 什么資料是客戶(hù)感興趣的->全不一定好->突出重點(diǎn)

    2) 什么樣的細(xì)節(jié)是你要注意的->服裝永遠(yuǎn)是你的門(mén)面->不要突出客戶(hù)反感的事物

    Sample:

    不要坐國(guó)航的飛機(jī)出見(jiàn)南航的客戶(hù)

    不要拿著Motorola的手機(jī)出見(jiàn)Nokia的客戶(hù)->方法：關(guān)掉手機(jī)，放在安全的地方

    3) 一個(gè)好的介紹提綱(Content)永遠(yuǎn)重要->選擇符合這次Persale主題的工程師->和你的工程師保持良好溝通

    Sample:

    一個(gè)典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):

    (1)Company peofile (6m)

    (2)傳統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和多層體系結(jié)構(gòu)（14m）

    (3)Internet技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)(10m) -> Sales:0.5 hrs

    (4)傳統(tǒng)技術(shù)弊病的解決之道->Web Application Server (10m)

    (5)BEA Weblogic產(chǎn)品特色和優(yōu)勢(shì)(50m)

    (6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs

    4） 誰(shuí)是在這個(gè)Case里面最大的對(duì)手->分析要不要在Presale的時(shí)候?qū)δ愕膶?duì)手進(jìn)行攻擊->說(shuō)太多對(duì)手的壞話(huà)有些時(shí)候取到反面作用->中間派的言論有助于你的溫和立場(chǎng)(第三方站點(diǎn)、評(píng)策機(jī)構(gòu))

    5） 和客戶(hù)多探討和他相類(lèi)似的應(yīng)用