3. 終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)終端是一筆較大的開(kāi)支，很多企業(yè)的終端建設(shè)費(fèi)由廠家部分或完全負(fù)擔(dān)，不過(guò)廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的結(jié)算往往和其年度或階段性任務(wù)完成率掛鉤。如果廠家期望經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的質(zhì)量與數(shù)量達(dá)到廠家要求。廠家可以考慮將渠道促銷(xiāo)的費(fèi)用與經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行掛鉤。同時(shí)，為了避免終端后期管理的馬虎。保障終端后期運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量，廠家亦可針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商終端后期運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量進(jìn)行考評(píng)與獎(jiǎng)勵(lì)
　　4. 培訓(xùn)支持：一般而言，廠家對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的特性賣(mài)點(diǎn)、政策、廠家的經(jīng)營(yíng)理念、導(dǎo)購(gòu)技巧較之經(jīng)銷(xiāo)商熟悉，在很多待業(yè)特別如陶瓷、照明行業(yè)，往往是廠家驅(qū)動(dòng)渠道運(yùn)作。因此，廠家的理念總是較之經(jīng)銷(xiāo)商快一步。而培訓(xùn)支持是保障經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)經(jīng)營(yíng)同步的最好方式之一。
5. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持：如陶瓷、照明行業(yè)家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)秀活動(dòng)、展會(huì)支持等
　　6. 人員支持：支持專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，或者給予導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成方面的支持。
7. 廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車(chē)體、建材市場(chǎng)DM廣告等支持
　　二、 結(jié)合新品推廣進(jìn)行促銷(xiāo)
　　建材類(lèi)品牌廠家如陶瓷、照明等在產(chǎn)品組合上一般都會(huì)考慮產(chǎn)品組合策略，即明星產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品的有機(jī)組合。這些產(chǎn)品的均將以新品上市的形式推向市場(chǎng)。在新品推廣的完整流程中（市場(chǎng)研究-產(chǎn)品創(chuàng)意-概念測(cè)試-產(chǎn)品試制-渠道上樣試銷(xiāo)-意見(jiàn)反饋修正-全面上市-后期推廣），渠道促銷(xiāo)做為一種有效的工具，對(duì)于新品的上市推廣均將起到關(guān)鍵的作用。
　　新品上市可能在渠道上面臨著幾個(gè)典型問(wèn)題：第一，經(jīng)銷(xiāo)商不愿進(jìn)貨，因?yàn)樾缕返某晒︿N(xiāo)售是有風(fēng)險(xiǎn)的，一不小心就成了企業(yè)的滯銷(xiāo)品，占有經(jīng)銷(xiāo)商的資金與庫(kù)存。新品上市的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)服教育工作。要達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，無(wú)非曉之以理、秀之以利。因此，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行新品推廣時(shí)渠道促銷(xiāo)往往會(huì)采取經(jīng)銷(xiāo)商新品推薦會(huì)+銷(xiāo)售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。第二，新品上市面臨著有效的出樣率與有效的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。有效的出樣率保障單店績(jī)效。有效的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率保障新品與目標(biāo)消費(fèi)者接觸率。所以，新品渠道促銷(xiāo)的政策可以從兩方面入手，即通過(guò)政策激勵(lì)代理商（批發(fā)商）保障新品的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。通過(guò)政策激勵(lì)分銷(xiāo)商在終端網(wǎng)點(diǎn)的有效出樣率及出樣位置。
　　一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的最主要的相對(duì)利潤(rùn)主要還是新品，不管是經(jīng)銷(xiāo)商還是廠家，經(jīng)營(yíng)企業(yè)新品的利潤(rùn)總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說(shuō)呢？因?yàn)槔掀吩谑袌?chǎng)流通久了，價(jià)格也相對(duì)透明，同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)與模仿，必然造成老品的價(jià)格利潤(rùn)空間被壓縮。由于市場(chǎng)的透明化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿抄襲，老品的競(jìng)爭(zhēng)力己大不如前，維持老品生存的常見(jiàn)手段只能是不斷降價(jià)。而企業(yè)的新品則不同，企業(yè)開(kāi)發(fā)新品總是針對(duì)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空隙，理論上講其技術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)力都高于老品。而且新品剛進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格不透明、信息不透明。無(wú)論是渠道還是廠家都可維持較高的利潤(rùn)。
　　在中國(guó)這個(gè)生產(chǎn)制造為主體的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，產(chǎn)品的技術(shù)含量是普遍較低的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)與模仿速度非常之快，在價(jià)格戰(zhàn)不可避免且必然壓縮企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)空間的情況下，企業(yè)唯有不斷的加快新品的流量與流速方能保持市場(chǎng)的利潤(rùn)空間。
渠道促銷(xiāo)在新品投放市場(chǎng)后，可以制定相應(yīng)的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策以打通渠道與終端的各個(gè)環(huán)節(jié)。比如制定經(jīng)銷(xiāo)商或?qū)з?gòu)員新品銷(xiāo)售提成、競(jìng)賽、臺(tái)階返利、新品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等�；蛘哔�(zèng)送暢銷(xiāo)產(chǎn)品 ，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，按一定費(fèi)用比例贈(zèng)送市場(chǎng)暢銷(xiāo)的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市面上暢銷(xiāo)產(chǎn)品的關(guān)注，來(lái)帶動(dòng)本品牌的銷(xiāo)售，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商能得到意外的收獲，不但能賺錢(qián)，而且還能借此對(duì)批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。
三、 結(jié)合庫(kù)存結(jié)構(gòu)如老品、滯銷(xiāo)品的促銷(xiāo)
　　一般而言，企業(yè)的新品銷(xiāo)售占比越高，企業(yè)的相對(duì)利潤(rùn)空間越大。但企業(yè)都不可避免的都會(huì)有老品與滯銷(xiāo)品的存在。有老品并不可怕，只要老品還是暢銷(xiāo)品。但滯銷(xiāo)品的存在卻占有企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的資金與庫(kù)存。削弱了企業(yè)與渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。要合理規(guī)避滯銷(xiāo)品的存在，是一個(gè)系統(tǒng)的問(wèn)題，有產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的問(wèn)題、有市場(chǎng)研究的問(wèn)題、有庫(kù)存管理的問(wèn)題、有營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題不一而足。但滯銷(xiāo)品成為事實(shí)的時(shí)候，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)呢？
　　渠道促銷(xiāo)對(duì)于消化滯銷(xiāo)品常見(jiàn)的方法是根據(jù)滯銷(xiāo)品的庫(kù)存數(shù)量選擇合適的時(shí)機(jī)與方法進(jìn)行渠道促銷(xiāo)。當(dāng)某產(chǎn)品滯銷(xiāo)時(shí)，在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨時(shí)，必須同時(shí)進(jìn)銷(xiāo)一定比例的滯銷(xiāo)貨，以維持公司的整體業(yè)績(jī)。此方式只可在旺季使用，且時(shí)間要短，配額量要小。
　　第二種辦法是老品降價(jià)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商政策補(bǔ)差的方法：公司在相距很近的時(shí)間內(nèi)，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商比較吃虧，因此將兩次返利之間的的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷(xiāo)商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫(kù)存的階段，但要做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開(kāi)展。
　　第三種辦法是消庫(kù)補(bǔ)差： 為了盡快消化庫(kù)存，要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品采取返利政策，庫(kù)存消化以后再向經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時(shí)要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制訂促銷(xiāo)政策，并督促其執(zhí)行。
　　以渠道促銷(xiāo)消化老品、滯銷(xiāo)品而采取降價(jià)補(bǔ)差的方法是企業(yè)較為常見(jiàn)的手段。不過(guò)，庫(kù)存補(bǔ)差最容易導(dǎo)致的問(wèn)題就是經(jīng)銷(xiāo)商虛報(bào)庫(kù)存，而核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商老品數(shù)量與金額是一件看上去容易實(shí)際上很困難的事情。因?yàn)橐话愕膹S家的管理能力都無(wú)法完全掌握每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每一個(gè)品類(lèi)的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)。雖然現(xiàn)在很多廠家都在做經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)存的管理，便缺乏科學(xué)有效的工具與持之以恒的執(zhí)行力。所以數(shù)據(jù)的含水量較高。
以上是渠道促銷(xiāo)的三個(gè)方向，下面談渠道促銷(xiāo)的五個(gè)原則：產(chǎn)品差異化原則，用途差異化原則，客戶差異化原則，市場(chǎng)差異化原則，時(shí)間差異化原則
一、 產(chǎn)品差異化原則：企業(yè)的渠道促銷(xiāo)資源一般而言應(yīng)重點(diǎn)用在明星產(chǎn)品推廣、新品推廣上，也就是把握好重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)支持的原則。企業(yè)的流量型產(chǎn)品與防火墻產(chǎn)品無(wú)須做渠道促銷(xiāo)（主要是阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品）同時(shí)，產(chǎn)品有生命周期（導(dǎo)入期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期）。渠道促銷(xiāo)的著重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在產(chǎn)品的導(dǎo)入期與衰退期。導(dǎo)入期是希望新品盡快達(dá)到渠道有效的覆蓋率與新品的終端成交率，回籠生產(chǎn)與研發(fā)的資金。而衰退期是希望盡快優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，為新品上市掃清障礙，快速回籠資金。
二、 用途差異化原則：渠道促銷(xiāo)可以分成兩個(gè)大類(lèi)即銷(xiāo)售型促銷(xiāo)與市場(chǎng)型促銷(xiāo)。對(duì)于不同的市場(chǎng)問(wèn)題與企業(yè)不同的目的，渠道促銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)用途的差異化。
三、 客戶差異化原則：即重點(diǎn)客戶重點(diǎn)支持，根據(jù)二八原則，企業(yè)20%客戶占有企業(yè)80%的銷(xiāo)售與利潤(rùn)來(lái)源。而另外80%的客戶卻只占企業(yè)20%的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)額。不過(guò)就筆者以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。這個(gè)數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確，只能說(shuō)他代表一種趨勢(shì)。筆者實(shí)際觀察到的數(shù)據(jù)更傾向于三七原則，即企業(yè)30%客戶占有企業(yè)70%的銷(xiāo)售與利潤(rùn)來(lái)源。而另外70%的客戶卻只占企業(yè)30%的銷(xiāo)售額與利潤(rùn)額。所以渠道促銷(xiāo)的資源投入上也應(yīng)當(dāng)遵循此原則，即70%的渠道促銷(xiāo)資源投放在30%的金牌客戶。
四、 市場(chǎng)差異化原則：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)支持，以體現(xiàn)資源向不同市場(chǎng)傾斜的策略。渠道促銷(xiāo)資源的投放，根據(jù)不同的市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性的投入不同的資源與不同渠道促銷(xiāo)的方式。關(guān)于市場(chǎng)劃分，最常見(jiàn)的是縱向劃分法與橫向劃分法。縱向劃分法是我們常說(shuō)的一級(jí)市場(chǎng)（省會(huì)或中心城市）、二級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)市）、三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市場(chǎng)）、四級(jí)市場(chǎng)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）橫向劃分法的方法較多，常見(jiàn)的參考指標(biāo)包括：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的GDB、消費(fèi)指數(shù)、購(gòu)買(mǎi)力、戶籍?dāng)?shù)、產(chǎn)品保有率等。（這些數(shù)據(jù)來(lái)源可見(jiàn)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)或行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的有償信息）。有意思的是，世界上某些國(guó)家掌握的我們國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)比我們自己還要全面真實(shí)，于是很多外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)都是向本國(guó)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)。
五、 時(shí)間差異化原則：結(jié)合淡旺季，合理分配渠道促銷(xiāo)的資源。具體到每個(gè)月為單位均可以體現(xiàn)時(shí)間差異化原則。比如，多數(shù)企業(yè)的多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都有月未打款沖刺以完成月度任務(wù)的習(xí)慣。這種現(xiàn)象的弊端是顯而易見(jiàn)的，一是使企業(yè)無(wú)法合理作好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，二是給企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)銜接帶來(lái)了困難，三是加大的經(jīng)銷(xiāo)商自身的庫(kù)存。所以渠道促銷(xiāo)的使用上，可以采取時(shí)間差異化的原則。比如經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)完成進(jìn)度與返利多少掛鉤。任務(wù)完成進(jìn)度越快，返利額度越高。月末最后一天完成任務(wù)可以設(shè)置返利為零。